尊龙凯时人生就是博中国官网康复机构全新变革--如何设定测评活动的价格？在上一期的专栏中，我们详细分析了“测评活动千万不能设置成免费”的原因所在，那么这一期专栏，杨院长就要跟大家讲一讲，

　　首先第一种方法，基于“机构运营与测评量表成本”来定价。我们说尊龙凯时人生就是博中国官网，康复机构一般不靠测评项目来挣钱，所以我们只需要把测评量表的成本挣回来就行了。由于每家康复机构的测评量表来源都有所不同：有的机构是直接从网上免费下载来的；有的机构是买系统软件的时候附带获赠的；还有的类似PEP-3这种量表有可能是花钱买的，比如有家系统服务商，他们给康复机构提供的单份测评表单售价就要1500元！所以，总之一句话，无论机构量表是怎么来的，只需要把成本收回来就行了。所以说第一种定价方法很简单！

　　第二种方法，基于“顾客对产品的感知价值”来定价。具体做法是，把你的同一个测评产品同时定五种价格，比如9.9、99、199、299、399。然后把这5种价格的测评产品根据事先设定好的客户分级标签进行发送，看看每个客户从点击到购买的流程中，价格对用户有没有产生影响。

　　如果同时发给一定数量的客户，测评价格并不影响他们的购买，那后续测评产品就定最高价。随后查看低一档位的测评价格是否影响到了客户的购买，以此类推，最终找到客户可以接受的最高价尊龙凯时人生就是博中国官网。

　　第三种方法，是“针对附属产品”来定价。我们儿康从业者其实心里都很清楚，任何一个特殊儿童的家长都可能已经带着孩子去过各种机构尊龙凯时人生就是博中国官网！给孩子做过无数次的测评了。因为每家机构都不认外面做的测评结果，即使这个孩子在某家知名三甲医院做过测评，到我们这边还是要你再做一次！

　　所以很多家长对于“带孩子做测评”这件事并不是特别热衷，除非机构名气特别大，又或者离家比较近。所以我们经常会遇到这样的情况，在前期跟家长电话或者微信沟通的很好，约好哪一天过来机构做测评，结果到了那天家长并没来，一问原因被告知这天正好有事情，来不了了，改期！家长是真的没时间吗？绝大多数的是——家长有时间，他只是单纯不想来，测评已经做“疲”掉了！

　　遇到这种情况，我们就要学会在测评产品的基础上加一点添头！举个例子，比如说学习卡片、早教游戏小道具、绘本、精装文具、免费家长课堂、家庭康复软件免费账号等等，作为测评服务的附属产品，直接打包到套餐里面。广告语直接写个“测评大礼包！买1送10”，有没有力？通过营销，让家长产生了物超所值的感觉。至于赠品的成本，直接包含在总价里面就好了。

　　第四种方法，叫做“细分定价”。什么是“细分定价”？其实就是把客户进行分类，不同的客户设置不同的价格。那有人要说了，这不是价格歧视吗？其实我们看各大商超、各大行业都在用这招，有人觉得自己被歧视了吗？没有！因为他们很聪明地引入了会员制！成为会员是有门槛的，需要消费多少金额，或者花多少钱买一张会员卡，然后之后的消费享受折扣价。

　　康复机构自然也能这么处理，通过免费公开课来售卖“廉价会员卡”。比如我们会员卡就定价25元，然后成为会员的客户，后续测评一律打5折，然后设置“康复训练网课”或者“线上家长课堂”给到会员线上免费畅听，可以不可以？这就叫“细分定价”！

　　此外，从商品学的角度还有很多种的定价策略。杨院长在这里给大家举些例子。比如，什么叫“临界定价”？100元和99元的差别就是“两位数”与“三位数”的差别，看似只相差一块钱，但给客户的感受完全不一样！所以我们能定99元就不定100元，这就叫“临界定价”；另一种常见的定价策略就是“限时定价”。设定好时间段，只在这个时间段内有这个优惠，活动截止，优惠就没了。但这个活动没了，另一个活动又开始了，所以使用这个策略的康复机构可能每天都有活动，但每个周期的活动内容都不一样。

　　我们还可以把机构每个月的活动，在医佰康的儿康助手平台进行发布，这是医佰康针对旗下的会员机构所提供的一项福利。儿康助手200万的粉丝群中，特殊儿童的家长也是非常多的，可以给康复机构提供一个高效并且廉价的营销推广平台。

　　以上就是我们本期专题的全部内容。假如您想与杨院长沟通交流康复机构运营心得，假如您有机构运营疑问想与杨院长进行探讨，都可以进行留言，或者加我们工作人员微信。返回搜狐，查看更多