尊龙凯时人生就是博中国官网定价指南：定价就是定战略定价就是定生死（建议收藏）我经常碰到很多做企业的对价格的认知不够深，觉得心情好就降价，心情不好就提价。因为对定价不懂，把自己企业做死了。

　　定价是营销工作中最重要的内容之一，做企业的不懂定价，不是好的管理者；做营销的不懂定价，相当于还没入门。

　　不管是新品牌还是已有的品牌或门店，如果你推出一个新产品或几款产品，怎么给产品定价才合理，让自己既有利润又能让消费者购买？

　　不同的定价，决定了你的客群到底是谁，你在哪个领域和谁竞争，以及你的市场大小。比如LV包和莆田生产的包包，购买人群是不一样的。再如58元的自助餐和199元的自助餐，消费群体是不一样的（少部分会重叠）。

　　你定了这个价格，就要给到这个价格背后对应的顾客价值尊龙凯时人生就是博中国官网。不只是产品的基础和功能价值，可能还是你这个产品的社交与精神价值。

　　定价背后代表着企业整个利益链。包含了顾客利益，员工的分润利益，供应商利益，房东利益，股东投资人利益等多方面的利益分配机制。

　　不同的定价需要配置什么样的产品、团队、服务、环境、营销等资源也是不同。:比如：华住企业旗下的汉庭酒店的定价是一两百多/晚，和四季酒店的三四百多以上的定价，所配置的资源完成不一样。比如汉庭只是床的舒适度和卫生重点突出，但四季酒店还在整个环境尊龙凯时人生就是博中国官网、服务等体验上也要做得好，这就是不同的定价而资源配置不一样。

　　如：小米前期的千元价格手机，竞争领域也是不一样的，不是和华为苹果的市场竞争，可能是和大部分中国山寨机的市场在竞争。而小米通过成本重构，用山寨机的定价却提供高价值，直接KO了中国的山寨机市场，形成自己的竞争力。

　　很多人采用的定价方法就是成本加价法（我下面也会讲这个定价方法）。但是这个方法并不明智，也不是很好的定价策略。比如：为什么同样成本的包包，LV买十几万，你的只能卖几十块？

　　消费者用钱买你的产品，本质买的是给他带来的价值。这个价值有基础/功能/社交/精神等价值。所以，消费者对你这个产品的价值认知，才是决定你的价格是不是合理，是不是值得。

　　定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）

　　成本包括固定成本和变动成本，算出自己的成本，确定了自己的定价不能低于这个成本价。（这个成本指的是总成本。因为有些产品为了引流等目的，定价可能低于底价，但是总体盈利即可）

　　营销的原点是需求，商业本质是价值交换。如果你的定价超出顾客的需求范围，就无法让顾客认可你的价值，从而拒绝购买你。

　　你的产品结构（形象品/辅助品/利润品/引流品）决定了品牌或者门店里的不同产品的不同定价体系。还有市场销售计划，比如你今年侧重占领某个市场，可能前期会比正常价格更低等（比如滴滴打车、美团等品牌前期的定价）。

　　如果你的市场已经有了老大老二，且还在高速发展中尊龙凯时人生就是博中国官网，有时企业为了追求市场份额最大化，从而制定最低价进入市场。这个也叫“市场渗透定价法”，其实对顾客来说就是低价。

　　很高的初始价格不会吸引更多的竞争者和你正面竞争。你满足市场需求的竞争壁垒要高。比如苹果公司的产品定价。

　　比如我们之前发过的牛华老阿婆串串香案例，通过比当地地头蛇品牌和网红品牌还要高的定价，然后塑造高价值感，突破低价同质化的竞争，走上了另外一个相对蓝海的竞争区域，实现了逆袭增长。

　　这个定价技巧上面也提过。就是对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。

　　定价的正确顺序是从外到内（先确定你的战略定位和给顾客提供什么价值，再倒推内部成本重构），而不是由内到外（先确定总成本，再加价来定价）。

　　如果公司面临产能过剩、激烈竞争或者消费者需求变化时，生存是公司主要目标。这个时候公司追求的就是，只要价格能够补偿可变成本和部分固定成本即可。但这是短期目标，长期还是要增加产品价值，摆脱困境。

　　评估当下市场需求和成本，选择能产生最大的当前利润、现金流或投资回报率的价格。但是这个评估很难把握，而且也有风险，因为只要有利润，就会有竞争者，从而你的定价容易失去竞争力。除非你掌握核心竞争壁垒或者你的品牌效应足够强。（很多人就是为了赚一波钱就走人就用这种目标）

　　有些企业为了追求市场份额最大化，从而制定最低价进入市场，这个也叫“市场渗透定价法”（这个上面也说了）。

　　比如有些艺术博物馆的票价很低，主要是怕过于高价影响其社会公益性形象，从而影响其获得捐赠和资助的数量。

　　市场售价的原价和最后实际价格经常会有不一样，比如代理商或者活动促销打折等等让利活动，或者不同市场定价政策等。这就是需要前期给产品制定合理的价格规划。

　　有些会新客、老客的定价也不一样，也叫“杀熟”，和酒店就经常搞这套。也是为了利润最大化。